Teoría Segmentación de Mercado
Los objetivos de este trabajo son explicar en qué consiste la segmentación del mercado, que finalidad tiene esta, y cuáles son las dimensiones a contemplar en su aplicación al diseño de estrategias comerciales. Clasificaremos dichas estrategias en función de la forma y los métodos de segmentación aplicados y pondremos de relieve su adecuación en función de los objetivos, recursos y capacidades de la empresa.
Debido a que los mercados suelen estar formados por individuos y entidades heterogéneas, los consumidores tiene características o atributos diversos, muchos tipos de necesidades diferentes, y cuando compran un producto no buscan siempre los mismos beneficios, por lo que si se queremos satisfacer las necesidades del mercado e incrementar la demanda, debemos proponer una oferta diferenciada a cada uno de los grupos de consumidores que presentan características o necesidades distintas. Para ello es necesario LA SEGMENTACIÓN:
Proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.
A la hora de llevar a cabo la segmentación existen dos criterios a tener en cuenta, los criterios generales que son independientes del producto o del proceso de compra, y sirven para dividir cualquier población sea o no un mercado, y los criterios específicos que están en relación con el producto o el proceso de compra.
APLICACIÓN DE LA SEGMENTACION EN EL DISEÑO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL:
En este caso la empresa debe determinar prioridades y definir a que mercado va a dirigirse, teniendo en cuenta que los consumidores no están definidos en segmentos fijos, pueden permanecer en un segmento o pasar de uno a otro. Si la empresa desea adaptar la estrategia a las características de los segmentos, puede configurar para cada uno de ellos, no solo productos distintos, sino también precios, formas de distribución y medios de promoción, de modo que se satisfagan mejor las necesidades de cada segmento.
TIPOS DE ESTRATEGIAS:
Una vez determinados los distintos segmentos del mercado, la empresa puede obrar a tres tipos de estrategias básicas:
- Estrategia Indiferenciada: Ignora la existencia de distintos segmentos de mercado. La empresa se dirige a todos ellos con la misma estrategia.
- VENTAJAS: supone unos costes más reducidos. Debido a que las economías de escala serán mayores si se concentra todos los esfuerzos en la fabricación de un número reducido de productos y en el desarrollo de un único marketing mix.
- INCONVENIENTES: Menor satisfacción adecuada a las necesidades de los consumidores.
- Estrategia Diferenciada: Se ofrecen productos adaptados a las necesidades de cada uno de los diferentes segmentos objetivo, utilizando de modo distinto los instrumentos comerciales****
- VENTAJAS: Se lleva a cabo una mayor satisfacción de las necesidades de cada uno de los segmentos.
- INCONVENIENTES: Los costes para la empresa son muy elevados.
- Estrategia Concentrada: Las empresas utilizan este tipo de estrategia para así reducir costes y únicamente concentrarse segmentos en los que tienen ventaja comparativa.
- VENTAJAS: Ventaja comparativa en aspectos como calidad, precio, distribución…
- INCONVENIENTES: Se puede dar el caso de la debilitación de la demanda de dicho sector, cambios en las preferencias o entrada de nuevos competidores, es decir, supone un mayor riesgo ante una oferta tan poco diversificada.
A continuación, procederemos a la explicación de los instrumentos comerciales, que sirven para la aplicación del concepto de segmentación a partir del ejemplo de nuestra empresa. Los instrumentos son los siguientes:
- Segmentación por producto:
Es la segmentación del mercado por medio del producto siendo una de las más corriente. Puede consistir, en algunos casos, en ofrecer productos similares o completamente distintos a través de marcas diferentes denominadas "segundas marcas" o en este caso para mujeres, hombres y niños.
- Segmentación por precio:
Este tipo de segmentación se da en situaciones en las que los productos ofertados son similares o incluso iguales y la diferencia radica fundamentalmente en el precio aplicado.
- Segmentación por distribución:
Distribución del producto por las diferentes vías existentes.
- Segmentación por promoción:
Es posible practicar de distintas maneras la segmentación del mercado mediante la promoción. La publicidad a través de los medios de comunicación de masas permite, aunque no totalmente, llegar a audiencias o segmentos de mercado distintos. En general es la forma que hacer conecer a los clientes potenciales el producto en cuestión
